PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA APLICADA A LOS NEGOCIOS

 

La Programación neurolingüística

(PNL) es una de las herramientas más poderosas jamás puestas al alance el mundo de los negocios. El término “neurolinguístico” lo introdujo Alfred Korzybski (fundador del
movimiento de la semántica general) hace ya algunas décadas, pero PNL (desarrollada por
Bandler, Grinder y otros) ha ido más allá de la idea original  de Korzybski para convertirse en lo que probablemente sea la síntesis más comprensiva del conocimiento psicológico moderno existente hoy día.

      El término Programación Neurolingüística puede desglosarse en tres partes:

1. Programación: un proceso interactivo que nos permite realizar una selección muy precisa sobre la manera en que pensamos, hablamos y sentimos.
2. Neuro: recoge todo aquello que ocurre en el cerebro y en el sistema nervioso.
3.  Lingüístico: hace referencia a la manera en que utilizamos las palabras, y cómo ello afecta a nuestras percepciones y relaciones con el mundo exterior.

Se podría decir que la Teoría de la Dirección Estándar tiende a ser un poco como los científicos que descubrieron que las abejas “no pueden” volar (sus alas son muy pequeñas, sus cuerpos son una pesadilla aerodinámica, etc.) Asimismo, hay muchas teorías sobre cuál es la causa de una administración incorrecta; pero hay muy pocas que se refieren a “cómo mejorar las cosas”.

            

Por otro lado, la PNL, trata las cosas tal cual son en vez de atascarse en el cómo debería ser. Ofrece un entendimiento profundo de lo que realmente está ocurriendo cuando nos comunicamos, así como la manera de utilizar dicho conocimiento para potenciar la efectividad de cualquier relación entre personas, trátese de ventas, relación de negocios, una exposición o presentación, una transición o cualquier otra cosa.

A la gente le gustan las personas como ellos.

¿Qué hay en él para mí?

Cualquier persona de negocios que tiene una idea básica de los conceptos y técnicas de Programación neurolingüística (PNL), y que sepa utilizar dicha información adecuadamente, puede esperar una mejora significativa y disfrutar de ella en todos los aspectos relacionados con sus negocios y sus actividades sociales.

            

   En términos prácticos, la PNL nos muestra de la siguiente manera cómo obtener el éxito en nuestros negocios:

• ·         Estableciendo metas efectivas que lleven a actividades más centradas.
• ·    Construyendo relaciones de mejor calidad con compañeros y socios, cambiando el conflicto por la cooperación.
• ·       Desarrollando una mayor flexibilidad en la manera en que reacciona ante el entorno, conduciéndonos a las reacciones más apropiadas para las variables demanda de nuestro negocio.
• ·         Dirigiendo nuestras actividades mentales, conduciéndonos a un mayor autocontrol y a una auto dirección más eficaz.

Uno de los conceptos más básicos de Programación neurolingüística (PNL) es: lo que una persona puede aprender a hacer, todos los demás pueden aprenderlo. Desde sus orígenes, la PNL, se ha basado en un proceso que “toma como ejemplo” a la gente que obtienen mayor éxito (tal como lo juzgaron sus semejantes) en todos los aspectos de la vida. Imitando el comportamiento de una persona, podemos entonces compararlo con el comportamiento menos exitoso de sus colegas para poder señalar las “diferencias que marcan la diferencia”.

     Estas variaciones son frecuentemente muy sutiles, pero una vez han sido identificadas, pueden ser adoptadas por aquellas personas que deseen mejorar su propio comportamiento. Es decir, el concepto básico de la PNL es: Encuentre qué es lo que funciona, luego utilícelo. Esto quiere decir que las técnicas descritas en la PNL se basan todas en lo que algunas personas están haciendo. Puede que esté utilizando dichas habilidades en estos momentos sin ni siquiera haberlas reconocido por lo que son. La falta de reconocimiento es lo que nos encasilla en una situación que a veces nos conducirá al éxito y otras al fracaso.

Influir con integridad

Ya que su éxito está garantizado, dichas ideas técnicas son extremadamente poderosas, lo que nos conduce a la posibilidad de que sean utilizadas de manera incorrecta. Esto es bastante cierto.

     Al igual que puede usar un martillo para construir un barco, o para golpear a alguien, lo antes mencionado puede utilizarse tanto para hacer el bien como para hacer el mal. Pero tal y como recalca Genie Laborde en su libro Influencing with Integrity, existen castigos muy vlaros para aquellos que utilizan PNL para manipular:

• ·         El resentimiento.
• ·         La recriminación.
• ·         El remordimiento.
• ·         La venganza.
• 
  

 Se le advierte al lector, que debe tener en cuenta dicho aviso.

Cómo desarrollar las habilidades de la PNL

A medida que vaya leyendo estos artículos, descubrirá que es muy fácil entender los conceptos básicos de la Programación neurolingüística (PNL). Convertirse en todo un experto en el uso de las técnicas de PNL, sólo requiere un poco más de tiempo. Este proceso puede resumirse en cuatro niveles de competencia:

Usted no sabe aquello que conoce.
Usted es consciente de todo aquello que no conoce.
Usted es consciente de todo lo que sí conoce.
   Puede utilizar sus conocimientos sin pensar en ello.

   A continuación se explican estos cuatro niveles, mostrando una habilidad importante de la PNL, conocida con el nombre de “agudeza sensorial”.

Nivel 1

La reacción de muchos lectores al leer esta última frase será la de preguntarse qué es lo que el término “agudeza sensorial” quiere decir. En otras palabras, en este tema en concreto nos encontramos en el Nivel 1, “incompetencia inconsciente”.

En el ámbito de los negocios, ser capaz de reconocer cuándo nos hallamos en el Nivel 1 en una situación concreta y actuar consecuentemente son habilidades válidas por sí mismas.

Nivel 2

Ahora se explicará qué tanto el cuerpo como la mente pertenecen a un mismo sistema. Se continuará explicando que la agudeza sensorial es el proceso mediante el cual observamos las reacciones psicológicas de otras personas (cambios en el color de la piel, en la tensión muscular, en la relajación muscular, etc.),

Y que esto nos ofrece una pequeña perspectiva de cómo piensa dicha persona. De este modo puede pensar en cuáles son los signos que utiliza: cómo las personas se ponen rojas porque tienen vergüenza, o cómo aprieta las mandíbulas porque se enfada. Acaba de empezar a comprender qué es la agudeza sensorial, aunque de momento sólo se ha percatado de los ejemplos más sencillos, correspondientes al enlace existente entre cuerpo y mente.

Ha entrado en el Nivel 2: “incompetencia inconsciente”.

A este nivel, la PNL puede parecer que no es más que un montón de trucos y técnicas.

Nivel 3

Después de un tiempo, cuando aún necesite practicar sus propias habilidades, será capaz de reconocer las señales físicas que pasan más desapercibidas, aunque todavía no pueda dejar de pensar en el proceso de observación como en el de interpretación.

Este es el nivel 3: “competencia consciente”.

A este nivel de pericia habrá empezado a entender que existe mucho más en la Programación neurolingüística (PNL) que aquello que recogido por nuestros propios ojos.

Nivel 4

Finalmente, con la práctica la experiencia  y preferentemente con la ayuda de algún profesional, usted será capaz de responder de manera bastante eficaz ante el comportamiento de otras personas sin que ello suponga un esfuerzo por su parte.

Usted ha alcanzado el Nivel 4: “competencia inconsciente”, en el que es capaz de usar sus habilidades de PNL para conseguir resultados de forma natural e instintiva en cualquier situación en la que usted se pueda encontrar.

Le elección es suya

En ésta apartado, en vez de incluir un punto de acción, vamos a demostrar lo que se dijo anteriormente: Todo el mundo tiene los recursos necesarios para solucionar cualquier situación.

¿Cuántas veces habrá oído decir algo así: “Me irrita tanto”? probablemente, tantas como para perder la cuenta, y aun así esta es una frase que demuestra cómo nos influyen los comportamientos de otros. Después de todo, si realmente otros fuesen capaces de irritarme, entonces esas personas por definición ejercerían mayor control sobre mis emociones que yo mismo.

Nuestra reacción emocional hacia lo que pueda ocurrir a nuestro alrededor se basará básicamente en las percepciones que obtengamos de dichos eventos. Y, tal como veremos más adelante, dichas percepciones estarán bajo nuestro control.

Un ejemplo muy sencillo de percepción selectiva sería el verbo “hablarle a la propia mente”, que podríamos conjugar de la siguiente manera:

Yo creo en la franqueza.

Tú no tienes pelos en la lengua.

Él es un grosero declarado.

A otro nivel más serio, si yo soy capaz de controlar mis emociones, entonces a pesar de estar bajo las condiciones más duras, soy libre de escoger entre controlar la situación o, sencillamente, reaccionar. Para poder escoger debo saber qué recursos tengo a mi disposición, que al fin y al cabo es lo que esta demostración está intentando ofrecer.

Para poder llevar a cabo este ejercicio, deberá leer cada paso (y tomar las determinaciones necesarias para dicha acción) antes de avanzar al siguiente paso:

Paso 1

Piense en una situación en el trabajo que, aunque no haya sido demasiado seria, le haya causado un cierto grado de irritación o molestia.

Recuerde dicho acontecimiento  como si estuviese viendo una película (si le ayuda, cierre los ojos). Observe la película, escuche a las personas hablando, etc., y recuerde cualquier sentimiento, tanto físico como emocional, que forme parte de tal situación, vea toda la película antes de dar el Paso 2.

Paso 2

Ahora, piense en alguna canción que le guste y que ofrezca el estado anímico totalmente contrario al que le ofrecía la situación recordada en el paso 1. Si surgen diferentes canciones, escoja una antes de dar el paso el paso 3.

Paso 3

Ahora, vuelva a ver aquella película, pero esta vez incluya, la pieza musical que escogió en el paso 2.

Paso 4

Finalmente vea la película una vez más, ahora sin la música. Dese cuenta de cómo han cambiado sus sentimientos y emociones, cómo disminuyeron o incluso han desaparecido las sensaciones más negativas.

Acaba de observar y ser consciente de cómo las percepciones manipulan y dan forma a nuestras experiencias; y cómo usted puede controlar o en términos de Programación Neuro-Lingüística (PNL), programar sus percepciones y por extensión sus sentimientos, para provocar un estado mental positivo y beneficioso.

En las siguientes partes de este interesante tema, mostraremos cómo utilizar diferentes técnicas de PNL para que sea más positivo y efectivo en lo que concierne al terreno de todas sus actividades de negocios.